Az üzleti szektornak való értékesítés titkai

b2b-marketing

Az üzleti vásárlók is mindent megtalálnak a neten, így nem töltik feleslegesen az idejüket értékesítőkkel, akik elfogultak a saját termékeikkel szemben, így nem elég hitelesek az üzleti vásárlók szemében. Az üzleti vásárlók is először keresnek, és csak utána tárgyalnak.

Az online marketing feladata

  1. megtalálja a potenciális vevőt
  2. azt a megoldást mutassa meg, ami megoldást jelent a vevő problémájára
  3. elérni, hogy mindaddig visszajöjjön, amíg végül Öntől akarja megvenni a terméket, szolgáltatást

Online marketing folyamat

Az ideális folyamat arra épül, hogy van minimum 4-5 lépcső, amit a vásárlóknak végig kell járniuk. Minél nagyobb értékű a termék, minél bonyolultabb a döntési folyamat a vevő oldalán, annál több a lépcső.

Az online marketing ezeken a lépcsőfokokon igyekszik végigvezetni a vásárlót. Hogy milyen sikerrel? Nos, ez a kulcsa az egész online marketingnek.  Megfelelő mérési módszerrel ezeket a lépcsőfokokat kell mérni, a hirdetések teljesítményét, valamint a begyűjtött e-mailek számát. Sőt a folyamat végén egyetlen mérőszám az ami igazán számít: a konverzió. Csak az számít, hogy hány eladást történt. A többi, mind csak az ehhez vezető útra vonatkozóan ad információt.

Az üzleti marketing ugyanazt az értékesítési folyamatot járja végig, mint az online marketinggel nem támogatott értékesítés, ugyanúgy több lépcsőben képzelhető csak el egy üzleti vásárló elköteleződése. Ha ez nem egy lépcsőben történik az offline világban, ugyan mitől történne egyetlen lépcsőben online?

Az üzleti online marketing 3 alapköve

  1. a hirdetés
  2. a tartalom
  3. az automatizálás

A hirdetés kell ahhoz, hogy látogatói legyenek és megtalálja a potenciális vásárlókat.

A lépcsők között mindössze két módszerrel lehet tovább mozdítani a vásárlót az elköteleződés következő szintjére: e-mailekkel, vagy retargeting hirdetésekkel.

A retargeting hirdetésekkel visszacélzunk azokra, akik az utóbbi x napban valamikor jártak a weboldalunkon. De fontos tudnunk azt, hogy melyik aloldalon, ugyanis ennek megfelelően kell beállítani a retargeting hirdetést. A cél, hogy megszerezzük a potenciális vásárlónak legalább az e-mail címét. Ez 2 dolgot jelent, hideg érdeklődőből tovább lépet meleg érdeklődővé, nőt az elköteleződése. Másrészt innentől kezdve személyre szabottan tudunk neki kommunikálni e-mailben. Mindaddig, amíg egy ügyfél nem adja meg az email címét, addig nem tud mit kezdeni vele az értékesítő csapat sem.

1. A hirdetés

Az üzleti piacon a hirdetés viszonylag olcsó és kevés a konkurens. Mivel Ön nagyon pontosan tudja, hogy kik a potenciális vevői, ezért Ők nagyon pontosan is célozhatók.
A piac általában szűk, a célpiac pedig még szűkebb. Általában csak néhány ezer, vagy pár tízezer ember a célpiac. A kicsi célcsoport és a pontos célzás eredménye pedig az, hogy a hirdetési költségek ritkán haladják meg a havi 500 000 Ft-ot, de akár 20-50 000 Ft-ból is kiváló eredményeket lehet elérni.

A hirdetés és a beszerzési folyamat kapcsolata

Minél bonyolultabb és minél több szereplőt igényel a termék, szolgáltatás beszerzési folyamata a vevőnél, annál több lépcsőre, azaz hirdetésre és hozzá kapcsolódó landing page-re lesz szüksége. Ha a beszerzésbe beleszól az informatikai osztály, a pénzügy, a HR, az igazgató és még ki tudja ki mindenki. akkor mindannyiójuknak személyre szabott tartalmakat kell készíteni, mert ők mind-mind más szemszögből vizsgálják a beszerzést.

Hirdetési típusok

Keresési hirdetések

A weboldalak forgalmának legnagyobb része a keresőkből érkezik. A keresési hirdetések azt a helyzetet használják ki, hogy a vásárlók majdnem mindig online kereséssel kezdik egy termék vagy szolgáltatás beszerzését. Az üzleti marketing specialitása, hogy olyan kifejezésekre keresnek, melyeknek a keresési száma viszonylag alacsony, vagyis ezek az emberek nagyon pontosan megcélozhatók keresési hirdetésekkel, méghozzá pont akkor, amikor épp azzal a problémával foglalkoznak, amire az Ön terméke, szolgáltatása a megoldás.

Display hirdetések

A következő hirdetéstípus a display hirdetés. Ez megjelenhet:

  • hírportálokon,
  • nagyobb forgalmú weboldalakon,
  • de a Facebookon megjelenő hirdetések is.

A célzás ezeknél a hirdetéseknél is lehetséges, azonban a keresési hirdetésekkel szemben itt a potenciális vevő valószínűleg éppen nem az Ön termékével, szolgáltatásával foglalkozik. Ezért a display hirdetések teljesítménye sokkal gyengébb, mint a keresési hirdetéseké. Míg keresőhirdetéseknél 2-6% körüli, addig display hirdetéseknél mindössze 0,2-0,5%  az átlagos átkattintási arány. A Facebookon elhelyezett display hirdetések alacsony hatékonysága miatt szokták például azt mondogatni, hogy a Facebookon nem lehet eladni.Az egy nagyon tipikus hiba, amikor egy cég display hirdetéssel akar hideg ügyfélnek eladni. Ez a Facebookon így valóban nem működik, de ennek nem a Facebook az alapvető oka, hanem a stratégia átgondolatlansága.

Display hirdetéseket akkor érdemes használni, ha:

  1. a beszerzési folyamat nagy valószínűséggel egyetlen lépésből áll, mert a termék, szolgáltatás kis értékű
  2. magas és  hosszútávú az ügyfélérték, mert ilyenkor az ügyfélérték kompenzálja a rosszabb hirdetési hatékonyságot
  3. olyan újdonságról van szó, ahol a piac nem ismeri a terméket, szolgáltatást, technológiát, ezért tanítani kell és ehhez mind a célzás, mind a tartalom rendelkezésre áll. A jó tartalomnak magas értéke lehet a célcsoport számára és ezért a retargeting hirdetés sokkal hatékonyabb lehet.
  4. olcsón hoz releváns látogatókat a weboldalra.

Minél bonyolultabb és hosszabb azonban a beszerzési folyamat, annál kevésbé lesz hatékony a display hirdetés. Keresőmarketing hirdetéssel kezdeni egyszerűbb, biztonságosabb, a display hirdetést akkor használjon, ha már gyakorlata van az online marketingben.

Retargeting hirdetések
A harmadik típusú hirdetés is egyfajta display hirdetés, de célzottan azoknak szól, akiket már valamilyen formában ismerünk, jártak a weboldalunk valamelyik oldalán. Azért nagyon fontosak, mert az e-mailen kívül ez az egyetlen eszköz arra, hogy a potenciális vásárlókat visszahozzuk a weboldalunkra.
Az üzleti marketingben is nagyon hatásos tud lenni a jól beállított retargeting hirdetés.

Retargeting hirdetések használatánál is fontos, hogy a hirdetés kapcsolódjon az előzőleg meglátogatott oldalhoz és nem csak a hirdetés, hanem a hirdetés utáni landing oldala is utaljon vissza az eredeti ajánlatra. Annak nincs értelme, hogy retargetinggel ugyanoda irányítsuk vissza a látogatókat. Mindig valamilyen más szemszögből kell megközelíteni az ajánlatot. A cél, hogy tovább lépjen a vásárláshoz vezető folyamatban.

Amikor a forgalmat hozó hirdetések már jól működnek, akkor tovább kell lépni a retargeting hirdetésekkel. Az e-mailek mellett ez az egyetlen lehetőség, amivel a vásárlókat vissza tudjuk hozni az értékesítési folyamat következő lépcsőfokára.

Szerző:  

okleveles informatikai mérnök - marketing kommunikációs szaküzemgazdász, online marketing specialista

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

20 − 5 =